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统一罗智先会上大谈“大包赚”模式!其他快消品企业难以“借鉴”??
来源:江南体育官网登录入口    发布时间:2023-11-02 04:53:04

  近日,久未公开露面的罗智先现身2020年统一集团线上联合法说会的电话会议,针对统一相关问题做了详尽解答。

  2020年疫情影响很大,“统一打造亚洲大平台的计划暂时搁置,因为初期阶段面对面的交流接洽必不可少,现在的环境还不允许。”罗智先坦言,但放眼中国大陆的未来发展空间仍然很有信心,“看不到一片乌云。”

  统一近两年营收虽然保持增长,但不得不承认的是,其处于一个增长乏力的态势。对统一而言,从渠道要效率,或许是其提升增量的重要一环。对此,业内人士预估:统一会在2020年保持稳步发展,除了阿萨姆、汤达人等产品保持快速地增长之外,另一个重要原因或许就是承包商的运营效果显著!

  同时在会上,罗智先提到了如火如荼的“大包赚”。他认为,中国市场广袤,没有一点一个企业能够以直接的组织能力链接到每个角落,“大包赚”是必然趋势,但是距离理想状态还有非常长一段路,除了公司的主观意愿,还取决于社会的成熟度能否接受和有效执行。

  2019年第三季度初期,统一开始实行“大包赚”新制度,并在全国区域大范围招募承包商。

  “大包赚”也可理解为“大包干”。众所周知,大包干是指包干到户,40年前,小岗村18户农民代表,以“敢为天下先”的精神,在一纸分田到户的“秘密契约”上按下鲜红的手印,实行农业“大包干”,通过解决分配权的问题极大的提升农民劳动的积极性。

  40年后的今年,统一将开始实行“大包赚”制度,以“分区划片搞承包、自主经营做老板”的经营理念大范围招募承包商。据了解,承包商主要享受承包并自主经营统一产品的权利,与此同时,统一的经销商将给予费用开拓及市场维护的支持,承包人最终收入按件计算,多劳多销多得。

  不难看出,这种自主做老板的形式或将大幅度的提升承包商的积极性,而食品板从某区域负责人处也印证了这一情况。据其介绍,在某县级区域,过去统一业务代表的薪资主要由底薪+KPI两部分构成,月薪大概在5000元左右,成为承包人之后,薪资主要由分销费+市场服务费两部分薪资构成,月薪资可达万元,相较于过去直接翻倍。

  对此,业内的人表示:承包商就是要从过去的“大锅饭”走向如今的“大包赚”,这能够最终靠有效激励来提高人员效率,最终提高弱势区域的销量。

  一千个人就有一千个哈姆雷特,每个企业的核心竞争力、商业模式各不相同,世界上没有一模一样的叶子,这也是罗智先说到的“中国市场广袤,没有一点一个企业能够以直接的组织能力链接到每个角落”,这也是统一在“大包赚”模式中的核心优势。

  确实,统一在中国的深分渠道以扎根多年,这种护城河不是随随便便一个企业能够撼动的,对于渠道的维护、管控、跟踪,这必然是统一的优势。统一集团从未停止领跑全球快消企业产业升级的步伐,全渠道模式转型方面创新,值得其他快消品企业学习借鉴。

  对于渠道掌控力不像统一这么强的企业,似乎无法“照抄”统一的“大包赚”模式,即使想抄也不能“全抄”,每个企业的商业模式几乎是不一样,照抄的结果就会“四不像”,最后干啥啥不是。那么,别的企业借鉴统一大包赚的关键在哪?

  我觉得统一大包赚的重点是“以直接的组织能力链接到每个角落”。在过去20年,如果没有想统一这种“渠道能力”的企业,绝非可以在一定程度上完成;但是,在充满数字化味道的今天,这已经不是痴心妄想了。

  数字化进程加速,客户的真实需求多元化,要求企业在渠道经营必须精耕细作,大开大合营销时代基本结束。目前中国快消品行业在数字化经济时代遇到了最痛的点。这个行业里有超过200万人和超过330万辆车在城市渠道分销,我们换来的结果是650万的小店只实现了不到10%的直接运营。我们为650万小店所服务的超过十几亿的流量,人口的触达绝大多数都是处在0%的水平。我们付出的成本在整个行业来看,最低20%,最高到50%。整个行业为此付出的渠道流通的成本接近37%。这是整个快消行业在数字化的经济下渠道所面临的巨大的挑战。

  在数字化下,面对线下渠道交错复杂,如何基于数字化技术解决终端触达的问题“以直接的组织能力链接到每个角落”,是所有快消品企业换道超车的好时机。

  这句话最最关键的因素就是如何让品牌商直连C端,那就离不开F2B2b2C的模式。传统营销的环节,品牌商是没有C端触点的。营销数字化,让厂家通过渠道也能触达C端——这是营销数字化的重大变化。

  触达C端有两种方式:一种是线下触达KOC,KOC数量有限,只要达到一定密度即可,这是要花大量精力的;另一种是在线触达,这是营销数字化提供的便利。

  如何利用营销数字化能力触达C端?米多智能营销赋予了品牌商直连C端的能力。米多智能营销:以用户为中心,以一物一码为核心,以发奖策略为引擎,基于产品上面的赋码,让每个产品在渠道流通的过程中触达每个消费者。

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